Voorbeeld: commerciële kwaliteiten

Gesprek openen en communicatie

De heer Ampel is van nature niet extrovert. In pure verkooptermen zal hij dan ook niet sterk zijn in het openen van een gesprek. Bij een eerste contact komt hij dan ook in eerste instantie wat gesloten en gereserveerd over. Hij is echter beminnelijk en welwillend en zal deze eigenschappen willen koppelen aan zijn resultaatgerichtheid. Dit stelt hem in staat om op een sociale en oprechte manier contact te leggen met een prospect. Zolang de communicatie betrekking heeft op zijn specifieke vakgebied, dan zal hij redelijk spraakzaam blijken te zijn. Zijn communicatiestijl is soms wat direct en zakelijk. Het liefst draagt hij slechts die informatie over die hij relevant acht voor zijn doelstelling. Deze serieuze en wat ernstige benadering werkt niet altijd motiverend bij personen die behoefte hebben aan een open en enthousiaste wijze van communiceren. Zijn wijze communiceren zal hij koppelen aan zijn praktijkgerichte aanpak. Dit stelt hem in staat op snel toepassingsgebieden te identificeren bij de prospect. Hij/zij beschikt ook over het geduld om te luisteren.

Afsluiten

De heer Ampel is resultaatgericht en gaat wedijver niet uit de weg. Hij zal graag een order willen afsluiten en zal er geen bezwaar tegen hebben om bij de prospect aan te dringen tot het nemen van een beslissing. Hij kan buitengewoon volhardend zijn en geeft niet gemakkelijk op. Omdat hij een sterk onafhankelijke instelling heeft, heeft hij moeite om te accepteren dat een prospect geen gebruik wenst te maken van zijn aanbieding. Hij zal geen moeite hebben om bezwaren te signaleren of te overwinnen. Hij is in staat tot afsluiten in de meeste verkoopsituaties, maar zal het best tot zijn recht komen op zijn eigen gebied van expertise.

Het ondersteunen en beheren van relaties

De heer Ampel zal zich inspannen voor het beheer en ondersteunen van bestaande accounts. Als zodanig moet hij geen problemen hebben met uitbreiding van de verkoop aan bestaande klanten. Hij is servicegericht en vindt het belangrijk te voldoen aan de eisen die een klant aan hem stelt, zonder daarbij overigens de winstdoelstelling van het bedrijf uit het oog te verliezen. Zeker bij klanten die al langer zaken bij hem doen kunnen zijn loyaliteit en inzet waarderen.

Presentatie

De heer Ampel is van nature grondig, analytisch en feitelijk. Hij zal zich het liefst goed willen voorbereiden op het geven van een presentatie. Hij is pragmatisch en zal aan de hand van praktijkvoorbeelden zijn betoog willen verduidelijken. De heer Ampel heeft soms de neiging te veel informatie over te dragen, zeker als het onderwerp betrekking heeft op zijn eigen vakgebied. Dit kan soms een negatief effect hebben, ook omdat zijn stijl van presenteren niet altijd even enthousiast en boeiend is. Hoewel zijn presentatiestijl goed is voor de verkoop aan specialisten of technisch ingestelde personen, kan hij door de gemiddelde koper worden gezien als een trage presentator.

Administratie

De heer Ampel zal weinig of geen problemen ondervinden bij het verrichten van administratieve taken. Voorwaarde is echter dat één en ander voldoende uitdaging biedt en een effectieve bijdrage levert aan zijn verkoopprestatie. Hij heeft een betrouwbare en consequente werkwijze en beschikt over het vermogen om zich langdurig te concentreren. Ook zal hij geen bezwaar hebben tegen routinematige werk. Het geheel afwerken van een taak is voor hem belangrijk. Ook zorgt hij voor een grondige voorbereiding. Hij kan zich buitengewoon ergeren aan fouten en zal niet opgeven totdat hij de oorzaak gevonden heeft. De heer Ampel zal geen bezwaar hebben om voor langere tijd alleen te werken, omdat hij soms de aanwezigheid van anderen ervaart als hinderlijk. Het is belangrijk dat hij niet te veel tijd besteedt aan het administratief afwikkelen van een opdracht omdat dit ten koste kan gaan van de tijd die hij besteedt aan het daadwerkelijk verkopen van het product of de dienst.

Ontwikkeling en potentieel

Bij voorkeur werkt hij in een functie die betrekking heeft op een technisch of gespecialiseerde omgeving. Hij opereert het liefst vanuit een vaste werkplek. Hij zal graag gebruik maken van zijn expertise en ervaring om een commerciële prestatie te leveren. De grootste beperking in dit verband is wellicht het tekort aan (verbale) communicatieve eigenschappen. Hoewel hij resultaatgericht is, kost het hem moeite om prospect langdurig te overreden. Wellicht dat training of ondersteuning hierop een positieve uitwerking kan hebben. De heer Ampel dient zich ook te realiseren dat hij soms gezien wordt als nogal koppig en eigenzinnig. Het is belangrijk dat deze eigenschappen door de klant niet als inflexibel worden ervaren.

Een reactie plaatsen